Biz & People2017.08.11 17:30

 

종횡무진 세계를 누비는 '리얼' 상사인을 만나 '영업'에 대한 솔직담백한 생각을 들어보는 상사부문 블로그의 인터뷰 시리즈~! <상사인, 영업을 말하다>. 다섯 번째 주인공은 바로, 상큼 발랄한 매력을 뽐내는 자원팀의 김나영 대리입니다. 여자 영업인이 특히 드문 석탄업계, 존재감 있는 샛별로 떠오르고 있는 그녀의 이야기를 지금 만나보세요!

 

 

 

"2012년 석탄파트로 입사했어요."

 

그녀는 입사 후부터 지금까지 쭉 석탄파트에서 근무 중입니다. 석탄 가루가 풀풀 날리는 광산이나 항구에 방문하는 것이 꺼려질 법도 한데, 오히려 현장에 나갈 때 가장 즐겁다는 그녀. 지금은 인도네시아 유연탄을 국내 및 베트남에 판매하고 있습니다.

 

"나라마다 문화적 차이에서 나타나는 특징이 조금씩 있는 것 같아요. 예를 들면, 러시아 거래선은 원하는 걸 직설적으로 말하는 편이에요. 그 자리에서 딱 잘라 확답하는 경우가 많죠. 냉정하게 느껴질 수도 있지만, 상대의 의사는 확실하게 확인할 수 있어요. 반면, 동남아 지역의 거래선의 경우 상대적으로 의사 표현이 둥글둥글해요. 현장에서는 다 합의가 된 것 같았는데, 서면으로 컨펌을 요청하면 다른 얘기를 하는 경우도 있고요."

 

긍정적인 분위기로 이해했다가 뒤늦게 'NO'라는 답변을 받으면 황당할 것 같은데, 그래서 힘든 점은 없을까요?

 

"사람인지라 기대가 실망으로 바뀌면 누구나 힘든 것 같아요. 하지만 고객사의 'NO'에 좌절하지 않아요. 언젠가의 'YES'를 위해 스스로 마인드컨트롤을 하죠. 만약, 고객의 행동 하나하나에 일희일비한다면 본인 스스로도 힘들고 고객 또한 마음이 편하지 않을 거예요."

 

 

 

상대의 마음을 사로잡고 싶은 '진심'과 계약을 따내야 하는 '현실' 사이에서 괴리감도 있을 것 같은데요. 그녀는 진심과 현실의 강약조절을 '결혼식 축의금'에 비유했습니다.

 

"축의금을 내면서 '꼭 돌려받아야지!'라는 생각을 하는 분들도 있겠지만, '축하의 마음을 표현하는 수단이니까'라는 생각으로 기꺼이 내는 분들도 있을 거예요. 영업에서는 후자의 마음을 가지는 것이 중요합니다. 진심이라는게 참 무서워요. 말로 설명하지 않아도 느껴지는 것이니까요. '소울리스(Soulless, 영혼 없는) 웃음'이라는 말이 있는데, 진심이 배제된 상태로 상대를 대한다면 고객은 아마 귀신같이 알아챌 거예요."

 

"상대를 너무 '일'적으로만 생각하고 계산적으로 대한다면 상대도 분명히 느낍니다. 저도 반대의 경우에 있으면 느껴지니까요. 함께 일을 하면서도 그 안에는 '진심'이 담겨있어야 해요."

 

진심없는 영업은 '팥소 없는 찐빵', '텅 빈 선물상자'와 같죠. 아직까지도 많은 영업인이 '영업의 비결'로 '진심은 통한다'는 진부한 표현을 꼽는 이유는, '진심'이야말로 핵심을 관통하는 영업의 정석이기 때문이 아닐까요?

 

 

 

영업은 생명체와 같습니다. 고객에 따라, 장소에 따라, 그리고 현장 상황에 따라 그 형태를 달리하지요. 영업 일을 하다 보면 예쁜 꽃길을 걷는 것 같다가도, 금세 질척질척한 진흙탕으로 빠질 수 있기에 어떤 상황에서도 당황하지 않는 무한 긍정 에너지가 필수입니다.

 

"모든 일이 그렇겠지만, 사람을 대하는 일은 계속해서 에너지를 소모하게 되는 일인 것 같아요. 노력의 양과 보상의 정도가 언제나 정비례하는 게 아니다 보니 '얼마나 노력하는 게 맞는가' 고민했던 시절도 있었어요. 결국 정답은 없는 것 같아요. '될 때까지' 노력해야 하기도 하고, 어떨 때는 혼자가 아닌 다른 분들의 도움을 받는 게 해결책이 될 수 있으니까요. 상황에 따라 유동적으로 대처할 수 있는 유연한 자세가 필요해요."

 

예기치 않은 상황들에 끊임없이 대처해야 한다는 사실이 스트레스로 다가온 적은 없을까요?

 

"오히려 새로운 상황 속에서 다양한 사람들을 만날 수 있다는 사실이 즐거워요. 그래서 외부 미팅이나 현장 방문을 즐기는 편이예요."

 

좀처럼 마음을 열지 않는 고객을 만났을 때, 그녀는 어떻게 대처하고 있을까요?

 

"내가 할 수 있는 최대한의 노력을 했는데도 마음을 열지 않는 고객이 있다면, 저는 그 상황을 일단 그 자리에 둬요. 더는 마음을 열려고 노력하지 않아요. 그렇다고 포기한다는 건 아니에요. 한걸음 떨어져서 객관적으로 볼 필요가 있는 거죠. 고객과 나 사이에 문제점이 있다면 무엇일까, 내 접근방식이 잘못된 건 아니었을까, 고객의 상황이 내가 생각했던 것과는 달랐던 게 아닐까 등 생각해보면서 조금씩 태도를 바꾸다 보면 변화가 생기는 것 같아요."

 

자신과 고객과의 현재 상황을 '제대로' 판단하기 위해서는 힘을 뺄 줄도 알아야 합니다. 김나영 대리는 'T.P.O(Time, Place, Occasion)'라는 마케팅 용어를 빌려 이를 설명합니다.

 

 

 

 

"T.P.O는 Time(시간) Place(장소), Occasion(상황)의 머리글자로, 주로 패션 업계에서 사용하는 마케팅 용어입니다. '옷은 시간, 장소 상황에 따라 적절하게 착용해야 한다'는 점을 강조하는 말인데요, 여기에서 '옷'을 '사람'으로 바꾸면 어떻게 될까요? '사람을 대할 땐 시간, 장소, 상황에 따라 적절한 방식으로 대해야 한다'가 되겠죠."

 

영업인이라면 고객의 성향이나 회사의 성격에 따라 다양하게 옷을 바꿔 입을 줄 알아야 합니다. 열정 넘치고 활발한 사람을 좋아하는 고객, 냉정하고 정확한 타입을 좋아하는 고객 등 고객의 성향은 무궁무진하기 때문이죠. 다소 힘들더라도 긍정적인 마음가짐으로 포기하지 않는 모습을 보인다면 언젠가 열매를 맺을 거라고, 그녀는 그렇게 믿습니다.

 

"일하면서 친하게 지내는 것을 좋아하는 사람도 있고, 일 이야기만 하기를 원하는 사람도 있어요. 저희가 무엇을 줄 수 있는지 구체적으로 상세히 설명하길 원하는 고객이 있는 반면, 자신이 뭘 원하는지 설명하고 싶어 하는 고객도 있고요. 이처럼 다양한 고객 성향을 고려했을 때, 내면에 숨은 자신의 다양한 모습을 꺼낼 수 있다면 굉장히 유리할 거예요."

 

다양한 고객의 성향 덕분에 영업은 절대 혼자서는 할 수 없는, '협업'의 성격을 가집니다. 주어진 상황에서 '어떤 옷을 입어야 고객에게 다가갈 수 있을까'를 끊임없이 고민해야 하죠.

 

"옷을 잘 입는 사람일수록 옷에 대한 고민과 투자를 많이 하잖아요. 영업도 마찬가지인 것 같아요. 고객에 대한 고민과 투자(여기서는 시간과 노력이 되겠죠?)가 있어야만 고객의 마음을 사로잡을 수 있어요."

 

 

 

영업인에게 늘 꼬리표처럼 따라다니는 고정관념이 있습니다. 바로 '스트레스가 많을 것 같다'는 것인데요. 과연 정말일까요?

 

"비단 영업직뿐만 아니라 직장인이라면 누구나 본인의 책임과 의무에 따른 스트레스를 가지고 살아가는 것 같아요. 그래도 힘든 상황에서 '이 또한 지나가기라' 생각한다면 무던하게 넘길 수 있겠더라고요. 이 세상에 쉬운 일이 어디 있겠어요."

 

하지만 모든 사람이 직장생활의 스트레스를 무던히 넘기기란 쉽지 않은 게 현실. 혹시 새내기 영업인들을 위한 '스트레스 극복 팁'이 있는지 물었습니다.

 

"힘든 그 순간이 내 인생의 아주 작은 한 순간일 뿐이지, 내 인생을 좌지우지할 순 없는 거라고. 그렇게 생각하면 마음이 한결 가벼워지는 것 같아요."

 

그래도 힘든 순간에는 우울감을 극복하는 김나영 대리만의 비법이 있다고 합니다. 일명 '청개구리 전법'입니다.

 

 

 

"대부분 스트레스는 내 시간을 내가 원하는 방식으로 쓸 수 없을 때 생긴다고 생각해요. 그래서 전 청개구리처럼 지금의 상태에서 반대되는 행동을 해요. 예를 들면, 시끄러운 공간에서 왁자지껄한 한 주를 보냈다면, 주말에는 홀로 사색할 수 있는 조용한 여행지를 찾아요. 반대로 유난히 조용한 한 주를 보냈다면, 시끄럽게 떠들 수 있는 장소를 찾아가고요. 이런 식으로 내가 지금 갈망하는 것, 나에게 부족한 것을 채우려고 하는 편이에요."

 

청개구리 전법과 함께 그녀가 즐기는 스트레스 해소법은 '여행'입니다. 가장 기억에 남는 여행지를 꼽자 망설임 없이 '홀로 떠났던 제주도'라고 답합니다.

 

"유난히 제주를 좋아해요. 작년에만 열 번 넘게 방문했을 정도로 애정하는 여행지입니다. 그 중에서도 재작년에 '홀로' 떠났던 제주도 여행이 가장 좋았어요. 혼자 가는 여행이 처음이라 심심하지는 않을까 걱정도 했는데 기우였죠. 혼자 올레길을 걸으며 이런저런 생각에도 잠겨보고, 느리게 느리게 걸으며 시간에 대한 걱정도 떨쳐버리고. 그야말로 '힐링이란 이런 거구나'를 몸소 깨닫고 왔답니다."

 

지금 당장 여행을 떠날 수 있다면 어디로 가고싶냐는 질문에도 "제주요!'라고 답한 김나영 대리. 그녀는 밝은 얼굴로 유난히 힘든 한 주를 보냈다면, 제주도로 혼자 떠나는 여행을 강추한다고 덧붙였습니다.

 

 

 

웃음이 끊이지 않았던 김나영 대리와의 인터뷰. 아쉽지만 이제는 헤어져야 할 시간, 아쉬움을 뒤로 하며 공식 질문을 던졌습니다. "당신의 꿈은 무엇인가요?"

 

"일단 단기적으로는 올해 세웠던 목표들을 달성하고 싶어요. 아마 부지런히 더 노력해야겠죠. 장기적으로는 '좀 더 나은 세상, 살기 좋은 세상이 되도록 노력하는 사람이 되는 것'이 제 꿈입니다. UN이 2015년 발표한 '지속가능 발전 목표(Sustainable Development Goals, SDGs)'에는 17개 항목이 있는데요. 빈곤 종식, 전 세계인의 복리 증진, 국가 간 불평등 완화 등이 포함되어 있어요. 저 또한 이에 일부라도 일조할 수 있는 가치있는 사람이 되고 싶습니다."

 

 

 

"영업에 정답이 있다면 아마 모든 대학에 '방문판매학과(방판과)'가 있었을테죠? 하지만 없는걸 보니 영업은 정답이 없는 것 같아요."

 

김나영 대리는 무한도전의 양세형이 우스갯소리로 언급했던 '하버드 방판과' 이야기를 하며 즐겁게 웃었습니다. 대다수 기업에서 '영업'의 중요성을 강조하며 영업인 육성에 힘쓰는 요즈음, 혹여라도 어딘가의 대학에 '방판과'가 신설된다면 그녀는 어떤 반응을 보일까요? '영업에 정도는 없다'라고 말하는 지금을 보아선 그녀가 방판과 전공을 택할 날은 오지 않을 것 같죠?^^ 영업은 누군가에게 배우는 것이 아닌, 경험을 통해 다양한 상황대처능력을 기르는 것이니까요.

 

<상사인, 영업을 말하다> 김나영 대리와의 유쾌한 만남을 뒤로 하며, 여섯 번째 주인공의 영업 이야기도 많~이 기대해주세요!

 

 

 

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Posted by 삼성물산

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