Biz & People2017.05.12 18:49

 

종횡무진 세계를 누비는 '리얼' 상사인을 직접! 만나 '영업'에 대한 솔직담백한 생각을 들어보는 상사부문 블로그의 기획 인터뷰 시리즈~! <상사인, 영업을 말하다>

 

폭발적인 반응을 이어갈 두 번째 주인공은 바로, '프로젝트사업부' 박정훈 주임입니다.

 

멀끔한 지금의 모습과는 달리, 대학 시절의 박정훈 주임은 그야말로 '자유로운 영혼'이었습니다. 레게 머리를 하고 세계 각국을 여행하던 청춘. '젊음' 그 자체를 온 몸으로 만끽할 줄 아는 사람이라고나 할까요?

 

 

"대학생 때 공모전을 찾다가 '꿈 도전단'이라는 프로그램을 알게 되었어요. 자신의 꿈을 프로젝트화 시켜서 기획안을 작성하고 실제 도전해보는 프로그램인데요. 평소 아프리카에 대한 관심이 많았고, 이 기회에 아프리카 노동자에 대한 처우와 어두운 민낯을 알리고 싶어 '공정무역'을 테마로 공모전에 참여했습니다."

 

도전은 쉽지 않았습니다. 대학생 신분으로 아프리카 부조리와 시장경제 구조를 완전히 뜯어고치기란 무리였죠. 하지만 박정훈 주임은 이 도전 덕분에 아프리카의 '진짜 이야기'를 접할 수 있었다고 말합니다.

 

"아프리카에서 만난 많은 분들의 이야기는 진로를 택하는 데도 큰 영향을 미쳤어요. 아프리카에는 최소한의 인권도 보장받지 못하는 사람들이 정말 많아요. '이 사람들을 위해 내가 무엇을 할 수 있을까?' 진지하게 고민하는 계기가 됐어요. 어쩌면 지금 제가 하는 업무 역시 이 경험의 연장선상에 있지 않을까? 생각하면 힘이 불끈! 솟는답니다."

 

 

그가 아프리카를 처음 방문했을 때 가장 먼저 든 생각은 바로 '기회의 땅'이라는 두 마디 단어였습니다.

 

"고층 빌딩이 세워지고 각종 공사가 진행되고 있는 어지러운 도시의 모습. 하지만 도심에서 조금만 벗어나면 코끼리나 타조가 도로 위를 건너는 천혜의 자연환경. 그야말로 발전 가능성이 무궁무진한 '기회의 땅'이라는 생각이 들었어요."

 

 

대학생 신분으로 방문했던 아프리카. 이제는 어엿한 영업인으로서 다시 아프리카를 방문하게 됐습니다. 다시 찾은 아프리카에 대한 인상은 어땠을까요?

  

"예전보다 발전한 모습이었지만, 그래도 여전히 부족한 부분이 많이 보였어요. 업무차 방문해서 그런지 오히려 개선해야 할 부분들이 더 잘 보이더라구요."

 

 

그가 입사 후 처음으로 참여하게 된 프로젝트는 탄자니아 수주 건이었습니다.

 

"새로 짓는 병원에 의료 장비를 공급하는 프로젝트였어요. 탄자니아에서는 처음으로 종이가 아닌 컴퓨터로 행정을 처리하는 국립병원이라 애로사항이 많았습니다. 장비를 설치하고 시스템을 교육해야 하는데, 그 전에 컴퓨터 윈도우부터 가르쳐야 하는 등 당황스러운 일들이 많았지요."

 

아무래도 인프라가 잘 갖추어지지 않은 곳이다 보니 어려운 일도 많았습니다.

 

"중요한 고객분들을 모시고 미리 예약해둔 숙소에 도착했는데, 실제 가보니 도저히 묵을 수 없는 수준이었다든지, 흙먼지 자욱한 아프리카 시골길 한가운데서 자동차 타이어에 펑크가 났을 때 등등. 그야말로 멘붕(?)에 빠진 적도 많아요. 아마 저 혼자였다면 결코 해낼 수 없었을 거예요. 이럴 때는 선배님들의 경험에서 우러나오는 지식이 정말 큰 힘이 되었습니다."

 

회사의 꽃은 영업이라고 했던가요. 그렇다면 프로젝트 영업의 꽃은 '수주'라고 할 수 있겠습니다. YES or NO 두 가지로 성공과 실패 여부가 확연하게 결정되는 업무 특성상 그 성취감 또한 남다르다는 것이 그의 설명입니다.

 

 

 

"입사하고 처음 참여한 프로젝트가 수주에 성공했어요. 정말 뿌듯했죠. 특히, 수주한 프로젝트가 모두 완료되는 과정을 지켜보고 있으면 그 간의 노고를 보상받는 느낌을 받기도 합니다. 시작과 끝이 명확하니 더 성취감이 큰 것 같아요"

 

 

언뜻 보면 처음부터 성공의 단맛을 맛본 것 같은 박정훈 주임. 좌절의 순간은 없었는지 물었습니다.

 

"실패의 경험이야 물론 있죠. 영업에서 100% 성공이란 있을 수 없으니까요. 하지만 실패를 두려워하면 성장할 수 없다고 생각해요. 주어진 상황을 극복해나가는 과정 역시 성공을 위해 꼭 필요한 과정이니까, 힘들 때도 있지만 좌절하지는 않습니다."

 

 

'영업'이 사람과 사람이 만나서 하는 일이라는 사실에는 반박할 여지가 없습니다. 영업은 사람이 수단이 되고, 변수가 되며, 또 목적이 되기도 하는 일입니다.

 

"영업이란 곧 사람이라고 생각해요. 그래서 사람을 공부하고 사람에 투자해야 하죠. 사람을 공부한다는 말이 좀 어색하게 들릴 수 있는데, 고객의 취향이나 성격을 파악하는 것에서부터 업무 관련 원하는 것들을 파악하는 것 모두 고객에 대한 공부가 아닐까요?"

 

고객에 대한 예습을 마쳤다면 이제 실전에 들어갈 차례. 혹시 모든 고객의 마음을 사로잡을만한 비장의 기술이 없는지 물었습니다.

 

"칭찬은 고래도 춤추게 한다고 하잖아요. 저는 칭찬하는 것을 좋아해요. 칭찬은 하는 사람도, 받는 사람도 모두 기분이 좋아는 거니까요. 상대에 관한 직접적인 칭찬도 좋지만, 저는 주로 고객의 자녀에 대해 관심을 보이는 편이예요. 자녀에 대해 칭찬하면 분위기가 한층 더 밝아지는 것 같아요. 단, 영혼 없는(?) 칭찬은 오히려 역효과가 날 수 있으니 진심이 담긴 칭찬이면 좋겠죠?"

 

진심 어린 칭찬에도 마음을 열지 않는 고객이 있다면 그는 '복습'을 한다고 말했습니다. 고객과 나누었던 대화를 떠올리며 고객을 한층 더 깊이 이해하는 과정이 있다면, 상대의 마음을 이해할 수 있기 때문입니다.

 

 

"상대에 호기심을 가지고 여러가지 질문을 하다 보면 자연스레 그 사람의 관심사나 취향을 알 수 있게 되는데요. 이렇게 확보한 정보를 가지고 다시 한 번 생각해보는 거예요. '나와의 접점은 무엇이 있을까?', '이 사람이 하고 싶어하는 진짜 이야기는 무엇일까?' 하고 말이죠. 상대를 이해하려는 마음으로 노력한다면 언젠가 상대도 알아줄 거라고 생각합니다."

 

진심은 통한다고 믿는 그의 눈에서 선한 자신감이 엿보입니다. 그렇다면 박정훈 주임이 바라는 자신의 10년 후는 어떤 모습일까요?

 

"여전히 초심과 같은 열정을 품고 있는 사람이면 좋겠어요. 이뤄야 할 것들과 도전할 것들을 적극적으로 찾고, 배우고, 성취해가며 살고 싶습니다. 10년 뒤 좀 더 발전한 제가 되도록 앞으로도 닮고 싶은 선배님들의 모습을 잘 보고 배우겠습니다!^^"

 

업무를 하며 겪는 어려움마저 '한 단계 성장할 수 있는 발판'으로 생각하며 노력한다는 박정훈 주임. 그에게 마지막으로 각오를 묻자 "함께하는 선배님들께 다시 한 번 감사드립니다. 알려주신 노하우를 바탕으로 '영업력'을 더 기르겠습니다"라고 답했는데요.

 

앞으로의 경험이 그에게 성장의 양분이 될 수 있기를 바라봅니다. <상사인, 영업을 말하다> 세 번째 주인공은 과연 누구일까요? 흥미로운 다음 이야기도 많이 기대해주세요!

 

 

 

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Posted by 삼성물산

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  1. 안녕하세요. 상사인, 영업을 말하다 시리즈 잘 보고 있습니다. 혹시 제가 이 편에 나온 박정훈 주임님께 메일을 보내고 싶은데 이메일 주소를 알 수 있을까요?

    2017.06.11 11:02 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
    • 비밀댓글입니다

      2017.06.13 15:44 [ ADDR : EDIT/ DEL ]
    • 학생

      작성해주신 댓글이 비밀댓글이라고 표시되어 안보입니다 ㅠㅠ 댓글 전체공개로 해주시거나 밑에 이메일로 보내주세용 ㅠㅠ

      2017.06.13 23:41 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL ]
  2. 학생

    제가 비밀댓글 답변을 못봐서 그런데 hi.geraldhwang@gmail.com 이메일로 답변부탁드립니다 ㅠㅠ귀찮게해서 죄송합니다 ㅠㅠ

    2017.06.13 23:31 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]